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03 七月 2019 發佈於 課程回顧

《課程回顧》外貿詢盤成單技巧

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2019年06月27日

商會的課程回顧除了在臉書發布以外同步在官網新增啦!

而且在官網還會附上文字版重點整理,讓懶得看影片的朋友直接看文字最快啦!

這次擷取了談外貿訂單最重要的5C 分享給大家。

文字版重點整理:

中間的core就是剛剛所講到的,正向積極

還有要站在誰的角度?站在客戶的角度

然後,我去延伸出來

第一點,當我跟客人去交談的時候或者會面的時候或者跟他發email的時候

我要能夠展示出我的自信 那個叫confidence,假設說我今天要賣東西給你

連我自己都講的感覺好像不太相信一樣,你說客人要怎麼相信你?

所以第一點,我們建立自信是非常重要的,那你建立好自信,當你去面對客人

那你又不能說高高在上的,我今天有多厲害,我們要去跟客戶站在同一個陣線,也就是說

我們今天是彼此和諧開心地做生意 那個叫做concordance

那再來,你透過你的自信,然後呢?也跟客人去建立了一個好的開始

才有可能去建立到後面的communication,為什麼?

假設說你一剛開始,你就跟客人沒有任何的連結

他也覺得我不想要跟你做生意,你們後來在怎麼溝通也沒用

這叫做無效溝通,所以,我們前面那個concordance是非常重要的!

 

你唯有這一塊做好了才有可能去延伸到面更多更多的溝通

而在那個溝通裡面 我們談的最多的就是不要被客人牽著走

假設今天我問Cindy說:「Cindy你叫什麼名字?」然後他就回答

你住在哪裡?」 然後他也回答我,這種就是呢一問一答一問一答

你永遠不知道客戶的需求,那我們呢需要在溝通中一步一步的,讓客人知道他的需求是什麼

這個時候,最重要的就是要問對問題

那如果說我今天我要跟客人做生意的時候,我一定要知道客人是誰以及他的行業

為甚麼要問他的行業?

你要了解客人的行業裡面,他的整個行業的趨勢或者說走向,以及說他的行業跟你所生產的東西有沒有可能connect

所以其實你問問題的時候你也不能夠說東問一下西問一下

然後問完,「我有問問題呀!」

重點是你問對了嗎?

所以你問了問題之後,當然你問了問題就是要想辦法幫客戶解決問題,

說的好聽一點是幫客戶解決問題,那如果說以我們自己是供應商來講的話

就是我要賣產品給他嘛對不對,那但是站在客戶的角度,就是我的產品能夠幫客人解決什麼樣的問題

最終的目的我們都是為了要談訂單,所以就是一個close order
或者說我們說 close a deal 都可以

那這整個旁邊的C加上中間的核心,要記得中間的核心是一直一直要幫著你來做這件事

所以,我們圍繞著這樣一個核心來整個分享我自己做外貿的一點算是經驗!

 

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